Mit Schwung aus der Krise: B2B-Online-Marketing und Vertrieb

Online-Marketing

Es scheint, als müsse die gesamte Marketing-Planung für das Jahr 2020 überdacht werden. Die Wirtschaft steht still und kommt nur langsam wieder ins Rollen. Es ist schwer einzuschätzen, wie es weiter geht – auch wenn ein bisschen Normalität in den Alltag zurückzukehren scheint. Es gibt Branchen die stärker von der Krise betroffen sind und welche, die sogar von der Krise profitieren.
Eins haben sie gemeinsam: Die Unternehmen stehen vor neuen Herausforderungen, besonders im Marketing und im Vertrieb.

Messen und Konferenzen sind abgesagt, Unternehmen waren geschlossen und können erst langsam wieder den Betrieb aufnehmen, die Kunden haben ein knappes Budget. All das führt zu fehlenden Leads und wenig Chancen im Vertrieb. Es müssen Alternativen gefunden werden, um neue Sales zu erschließen. Hierzu müssen die Vertriebler eng mit den Kollegen aus der Marketing-Abteilung zusammenarbeiten, um den Kunden bereits zu Beginn des Kaufprozesses abzuholen.

Soforthilfe beim B2B-Online-Marketing – schnelle Unterstützung vom Staat

Seit Beginn der Krise tut die Bundesregierung ihr Bestes, um Unternehmen und Beschäftigte zu unterstützen. Kurzarbeitergeld und Liquiditätshilfen sind wohl die wichtigsten Maßnahmen. Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler können Hilfspakete in Anspruch nehmen, z.B. einen Kredit über die KfW-Coronahilfe. Auch viele Förderprogramme, sowohl vom Bund als auch von den Ländern, bieten Hilfe. Gerade im Bereich der Digitalisierung gibt es Förderprogramme, die bis zu 100% Zuschüsse in Zeiten von Corona bieten. Hier haben wir einige bundesweite und NRW-weite Förderprogramme vorgestellt. Mehr Informationen zum staatlichen Förderprogramm Go Digital finden Sie hier.

Die neue planung im B2B-Online-Marketing: Zeit, Strategien anzupassen

Marketingpläne, wie sie zu Beginn 2020 standen, können nicht fortgeführt werden. Unternehmen müssen in dieser Situation flexibel bleiben: Langfristige Marketingpläne sind momentan nicht umsetzbar. Die Situation kann sich schlagartig ändern, auch wenn es jetzt bergauf zu gehen scheint.

Im Rahmen einer Analyse des Ausgangspunktes sollte geprüft werden, wo das Unternehmen steht. Welche Marketingkanäle fallen weg? Welches Budget wird gegebenenfalls frei und kann neu verteilt werden? Welche Kanäle funktionieren weiterhin?

Durch den Ausfall von Messen wird in vielen Unternehmen Budget frei. Auch wenn in Zeiten der Krise das Marketingbudget häufig als erstes gekürzt wird: Es ist nun wichtiger denn je, das Marketing zu unterstützen, um mögliche neue Leads zu erschließen. Eine Investition in neue Marketingmaßnahmen macht in jedem Fall Sinn.

Produktivität schöpfen und interne Projekte umsetzen

Wenn die Auftragslage abflacht und die Projektanfragen zurückgehen, wird viel neue Zeit frei. Nutzen Sie diese Zeit sinnvoll und produktiv. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in neuen Technologien, in Strategien, die Sie umsetzen wollen, oder lassen Sie sie sich weiterbilden. Auch Vertriebler müssen nun umdenken, da Sie nicht mehr persönlich auf die potenziellen Kunden zugehen können: Sie sollten vorbereitet sein, mit digitalen Lösungen erfolgreich Sales zu pitchen.

Diese Krise wird die Business-Welt auch nachträglich beeinflussen, viele Prozesse werden sich dauerhaft ändern und die digitale Welt zum zentralen Handlungsplatz eines Unternehmens werden.

Nun bietet sich zudem die Zeit Projekte umzusetzen, für die bislang die Auslastung zu hoch war. Optimieren Sie Prozesse wie beispielsweise das On-Boarding neuer Mitarbeiter, erstellen Sie Reportings oder optimieren Sie Ihre Website.

Vergessen Sie bei allen Maßnahmen Ihre Mitarbeiter nicht. Die Situation ist nicht nur für das Unternehmen als Ganzes eine Hürde, die es zu überwinden gilt, sondern auch für jeden einzelnen Mitarbeiter eine Ausnahmesituation. Eltern müssen ihre Kinder betreuen; die finanzielle Lage kann ungewiss sein. Beruhigen Sie Ihre Kollegen und sichern Sie Unterstützung und Transparenz zu.

Erfolgreiches B2B-Online-Marketing – Neue Marketingkanäle und Ersatzformate wählen

Alte Marketingpläne müssen in Frage gestellt werden. Die bereits gut funktionierenden Kanäle sollten mit dem freigewordenen Budget gefördert und neue Maßnahmen getestet werden. Der Fokus sollte auf den mittleren und unteren Teil des Sales-Funnels gelegt werden. Kunden müssen früh vom Marketing abgeholt werden und Maßnahmen, die aktiv zu Leads führen, priorisiert werden.

Eine wichtige Lehre, die aus dieser Situation gezogen werden konnte, ist die Relevanz der Online Services. Durch die Arbeit aus dem Home Office und dem großen Informationsdrang der Menschen, werden die digitalen Medien mehr genutzt – nicht nur für die Arbeit, sondern auch privat. Hier liegt großes Potenzial, welches genutzt werden sollte. Durch die Zunahme des Suchvolumens auf Google, ist Suchmaschinenoptimierung (SEO) daher wichtiger als zuvor. Unternehmen sollten ihre Positionierung bei Google stärken, um weiter im Wettbewerb mithalten zu können.

Auch die Kundenbindung sollte in diesem Zuge nicht vernachlässigt werden. In Krisenzeiten ist es besonders wichtig, den Kontakt zum Kunden zu pflegen. Ehrliche und offene Kommunikation führt zu mehr Vertrauen seitens des Kunden und zu einer engeren Bindung an Ihr Unternehmen.

Welche neuen Marketingkanäle im B2B-Online-Marketing Leads generieren können:

  • Google Ads: Mit den Online-Anzeigen von Google können Sie für Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte werben und die Bekanntheit steigern. Durch diverse Anpassungen kann der Nutzer genau dort erreicht werden, wo Sie es wollen.
  • Business Plattformen: LinkedIn und Xing sind Plattformen, die ein großes Potenzial bergen – Leider wird dieses oft vernachlässigt oder vergessen. Auf den Plattformen befinden sich allerdings viele potenzielle Kunden. Mit Content Marketing auf diesen Seiten können neue Kunden erreicht werden, die auf den Sozialen Plattformen wie Instagram und Facebook nicht zu finden sind. Schließlich liegt bei LinkedIn und Xing der Fokus aus dem Unternehmen.
  • Retargeting: Nutzer werden bei dem Besuch Ihrer Website markiert. Bei dem Besuch einer anderen Seite werden den Nutzern dann die Produkte oder Dienstleistungen der besuchten Website erneut präsentiert. Wenn beispielsweise ein Produkt in den Warenkorb gelegt wurde, dann aber die Seite verlassen wird, kann der potenzielle Kunde so noch einmal gezielt angesprochen werden. Gute Retargeting-Kampagnen können sehr erfolgreich sein.
  • Social Media Ads: Mit gesponserten Posts, Tweets oder Accounts können Sie genau die Menschen erreichen, die für Sie interessant sind. Diese bezahlten Werbekampagnen können auf verschiedene Marketingziele hin optimiert und genau an eine Zielgruppe angepasst werden. Sie erscheinen außerdem unabhängig davon, ob man auf der Plattform an- oder abgemeldet ist.
  • E-Mail Marketing: Reaktivieren Sie Ihre Bestandskunden über personalisierte E-Mail Kampagnen. Dies ist mit geringen Kosten und oft überraschend hohem Effekt verbunden.
  • Vertriebsmaßnahmen: Auch aus Seiten des Vertriebs sollte gehandelt werden. Jetzt ist es an der Zeit Interessenten (die sich nicht mehr gemeldet haben) oder ehemalige Kunden noch einmal zu kontaktieren.

B2B-Content-Marketing: Das Must-Do

Da viele Maßnahmen und Events wegfallen, müssen Alternativen gesucht werden. Whitepaper, E-Books oder Webinare bieten den Kunden einen informativen Mehrwert, der auch über die Krise hinaus nützlich ist. Messen und Produktvorstellungen können digital durchgeführt werden. Live-Sessions sind ein guter Ersatz und ermöglichen Menschen teilzunehmen, die dies sonst aus diversen Gründen nicht hätten tun können.

Das wichtigste an Ihrem Content ist dem Unternehmensethos treu zu bleiben. Die Kunden haben eine gewisse Erwartungshaltung Ihnen gegenüber, die erfüllt werden möchte. Sie sollten sich also nicht von der Krise verunsichern lassen und den kompletten Unternehmensauftritt ändern. Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter aber dennoch für den korrekten Umgang mit der Krise im Netz.

Mit flexibler planung im B2B Marketing auf dem weg aus der Krise

Eine Krise wie die Corona Pandemie muss also nicht das Ende für das B2B-Online-Marketing bedeuten. Es gibt unzählige Möglichkeiten, um das Marketing des Unternehmens trotzdem voranzutreiben und wertvolle Leads zu gewinnen. Mit einer sorgfältigen Analyse des IST-Zustands und Anpassungen der Strategie sowie der bespielten Kanäle können Unternehmen die Krise nicht nur überstehen, sondern auch positiv nutzen.

Die wichtigsten Punkte, die Sie aus dieser Krise mitnehmen sollten:

  • Marketing und SEO sollte besonders in Krisenzeiten nicht eingefroren, sondern unterstützt werden.
  • Sehen Sie die Situation als Chance und versuchen Sie gestärkt aus der Krise herauszugehen.
  • In Zeiten wie dieser sehen wir umso mehr, wie dringend die Digitalisierung in bestimmten Branchen voranschreiten muss.

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