Um eine Website oder einen Webshop zu optimieren werden zur Analyse diverse Kennzahlen zu Rate gezogen. Eine der wichtigsten Kennzahlen ist die sogenannte \u201eConversion-Rate\u201c. Diese misst die Anzahl der Besucher im Vergleich zu denen, die eine gew\u00fcnschte Aktion durchgef\u00fchrt haben. In einem klassischen B2C Online-Shop, der beispielsweise Schuhe verkauft interessiert den Inhaber sicherlich einfach die Anzahl der Besucher, die eine Bestellung ausl\u00f6sen. Im B2B-Bereich ist dies jedoch deutlich komplexer, da viele Seiten \u00fcberhaupt keine M\u00f6glichkeit f\u00fcr eine Bestellung anbieten oder einfach eine klassische Website sind. In diesem Fall ist eine Conversion h\u00e4ufig ein Kontakt in Form einer Anfrage, einer E-Mail, eines Telefonanrufs oder auch eine Chat-Anfrage.<\/p>\n\n\n\n
Wir haben Ihnen in diesem Artikel einige Ma\u00dfnahmen zusammengestellt, die vor allem auf die Optimierung eben dieser Anzahl der generierten Leads abzielt. Sprich: Wie wird meine Website insgesamt mit den bereits bestehenden Besuchern erfolgreicher.<\/p>\n\n\n\n
Als eine Conversion bezeichnet man eine Aktion auf einer Webseite oder in einem Onlineshop, die vorab als zu erreichendes Ziel definiert wurde. Ein solches Ziel muss nicht zwingend ein Verkauf sein. M\u00f6gliche Conversions sind zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n
Conversions k\u00f6nnen also sehr vielseitig sein und sind von Branche zu Branche individuell gewichtet. Die Berechnung der Conversionrate ergibt sich aus der Anzahl der erreichten Conversions (vorab definiertes Ziel) geteilt durch die Anzahl der Besucher.<\/p>\n\n\n\n
Unsere 12 Tipps zur Optimierung der Conversionrate im B2B Business helfen dabei, eine Strategie f\u00fcr eine stetige Pr\u00fcfung und Anpassung der relevanten Faktoren zu entwickeln. Conversionrate Optimierung geschieht n\u00e4mlich nicht von heute auf morgen. Sie ist keine einmalige Aufgabe, sondern ein laufender Prozess, der immer wieder auf den Pr\u00fcfstand gestellt werden sollte.<\/p>\n\n\n\n
Um zun\u00e4chst \u00fcberhaupt potentielle Kunden oder K\u00e4ufer auf eine Webseite oder einen Shop zu f\u00fchren, muss die Seite eine gewisse Relevanz und Auffindbarkeit f\u00fcr Suchmaschinen haben. Daher sind viele Ma\u00dfnahmen der klassischen Suchmaschinenoptimierung vorbereitende Ma\u00dfnahmen zur Optimierung der Conversionrate im B2B Business. Dazu z\u00e4hlen unter anderem Faktoren wie das Verhalten des Systems auf Mobilger\u00e4ten. Eine gute Nutzbarkeit auf Mobilger\u00e4ten ist heutzutage f\u00fcr Suchmaschinen unabdingbar. Aber auch Werte wie zum Beispiel der Pagespeed sind f\u00fcr die Conversionrate Optimierung ein wichtiges Messinstrument. L\u00e4dt die Seite sehr langsam, so kommt der Besucher schlechter zum Ziel und die Gefahr von vorzeitigen Abbr\u00fcchen steigt. Optimieren Sie also Ihre Seite zun\u00e4chst grundlegend f\u00fcr Suchmaschinen um gefunden zu werden und damit Leads zu generieren.<\/p>\n\n\n\n
Ist der Nutzer auf Ihrer Seite, so sollte er direkt erkennen, warum er bei Ihnen richtig ist und nicht zur Konkurrenz weiter wandern sollte. Ihre USPs sollten also klar und deutlich sichtbar sein. Denken Sie daran, dass viele Einstiege auf Ihrer Webseite nicht zwangsl\u00e4ufig auf der Startseite stattfinden. Daher ist eine Herausstellung der USPs hier zwar angebracht aber nicht allein zielf\u00fchrend. Besonders externe Verweise k\u00f6nnen eine hohe Bedeutung haben, k\u00f6nnen aber h\u00e4ufig auf konkrete Landingpages\/Unterseiten verweisen. Daher werden die USPs oft direkt im Header der Seite aufgef\u00fchrt um auf jeder Landingpage pr\u00e4sent zu sein.<\/p>\n\n\n\n
Behalten Sie aber auch im Hinterkopf, dass USPs nur dann zu einer Steigerung der Conversionrate f\u00fchren, wenn sie wirklich einzigartig oder besonders sind. \u201eUSPs\u201c wie \u201etolle Produktvielfalt\u201c oder \u201etop Preise\u201c sind so generisch, dass sie kaum eine Wirkung erzielen. \u00dcberlegen Sie also genau, was Sie von Ihren Wettbewerbern abhebt. Vielleicht k\u00f6nnen Sie einen besonderen Service bieten, den der Wettbewerb nicht bietet?<\/p>\n\n\n\n
Der Content ist nicht nur aus SEO Sicht ein wichtiger Faktor zum Erfolg. Auch zur Steigerung von Leads ist hochwertiger Content enorm hilfreich. Texte sollten gut lesbar, verst\u00e4ndlich und klar formuliert sein. Der Besucher der Seite m\u00f6chte m\u00f6glichst direkt verstehen, worum es geht und w\u00fcnscht sich Inhalte, die ihm einen Mehrwert bieten. Daher sollten auch Bilder immer in passender Aufl\u00f6sung vorliegen. Passend hei\u00dft in dem Fall \u201epassend\u201c, denn zu gro\u00dfe Bilder beeinflussen den Pagespeed negativ und zu kleine Bilder wirken verpixelt und k\u00f6nnen die Gefahr von Abspr\u00fcngen erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n
Usability steht f\u00fcr Nutzbarkeit und somit quasi f\u00fcr die \u201eTauglichkeit\u201c der Webseite oder des Shops. Ist die Seite gut bedienbar? Ist der Content gut strukturiert und ist die Navigation intuitiv bedienbar. Findet der Besucher wichtige Bereiche wie die Suchfunktion und den Warenkorb sowie das Kontaktformular intuitiv oder muss er zun\u00e4chst viel Zeit aufwenden um diese zu finden? Durch eine stetige Pr\u00fcfung und Verbesserung der Usability kommen Besucher schneller zu Ihrem Ziel und sind zufriedener. Die Usability sollte also auch die Nutzerf\u00fchrung beinhalten. Wird der Besucher auf seinem Weg immer wieder abgelenkt (Beispiel Cross-Selling Produkte im Checkout-Prozess), so kann dies die Conversionrate negativ beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n
User Experience (UX) beschreibt w\u00f6rtlich die \u201eErfahrung\u201c oder das \u201eErlebnis\u201c, die ein Besucher mit der Seite verbindet. Findet der Besucher eine einheitliche und klare Corporate Identity im Webdesign vor? Empfindet der Besucher den Inhalt als Mehrwert? Findet er in dem System einfache und kurze Prozesse vor und empfindet er die Daten als \u00fcbersichtlich? Dann ist er zufrieden und wird schneller zum Ziel kommen. User Experience zielt darauf ab, die Verweildauer zu erh\u00f6hen und den Kunden \u201egl\u00fccklich\u201c zu machen. Damit gemeint ist kein k\u00fcnstlich in die L\u00e4nge gezogener Text um den Benutzer auf der Seite zu halten. Hier wandelt sich die UX ins Negative und die Absprunggefahr steigt. Der Nutzer soll durch eine gelungene Usability gepaart mit den richtigen Inhalten an der richtigen Stelle eine positive Assoziation zu dem Shop\/der Seite aufbauen. Bei der Abfrage von Kundendaten z\u00e4hlt an der Stelle \u201eweniger ist mehr\u201c, denn durch die Abfrage der absolut relevanten Kundendaten wird der Kunde zufriedengestellt. Niemand m\u00f6chte im Kaufprozess zus\u00e4tzliche, irrelevante Daten angeben m\u00fcssen um zum Ziel zu gelangen. Auch wenn die Abfrage und Sammlung von m\u00f6glichst vielen Kundendaten verlockend wirkt, so macht sie nicht den Kunden gl\u00fccklich, sondern Sie und das ist nicht das Ziel einer gelungenen User Experience. Hier geht es also um die Themen Wahrnehmung und Emotion.<\/p>\n\n\n\n
Ein CTA (Call To Action) leitet den Besucher. Durch gut platzierte und klare Handlungsaufforderungen in Form von Buttons und \u00c4hnlichem findet der Besucher sein Ziel. Die platzierten CTAS sollten stetig gepr\u00fcft werden und optional angepasst werden. Sind sie gut sichtbar und im Lesefluss platziert? Wie h\u00e4ufig werden Sie geklickt und findet der Besucher dadurch sein Ziel oder erfolgt danach h\u00e4ufig ein Absprung? Analysieren Sie diese Daten um Ihre Handlungsaufforderungen zu optimieren und achten Sie dabei auch auf die Wahl des Wortlautes. Vermeiden Sie befehls\u00e4hnliche Aufrufe und platzieren Sie m\u00f6glichst keine negativ besetzten Handlungen in auff\u00e4llige Buttons (wie zum Beispiel \u201eSchlie\u00dfen\u201c oder \u201eAbbrechen\u201c).<\/p>\n\n\n\n
Besonders im B2B Business sind Trust-Elemente ein Faktor mit gro\u00dfem Einfluss auf eine m\u00f6gliche Conversion. Binden Sie Plattformen wie Trusted Shops ein oder platzieren Sie vorhandene Zertifikate oder G\u00fctesiegel auf relevanten Seiten. Achten Sie bei der Gestaltung einer Landingpage auf die vertrauensbildenden Elemente. Dies k\u00f6nnen Kundenmeinungen, Testimonials, G\u00fctesiegel und Co sein. Haben Sie keine Angst vor Kundenmeinungen auf externen Plattformen. Kundenmeinungen sind nicht nur ein SEO Rankingfaktor, sondern auch ein hilfreiches Mittel zur Steigerung des Vertrauens in Sie und somit zur Steigerung der Conversion Rate. Durchweg positives Feedback auf externen Plattformen ist die Seltenheit. Scheuen Sie sich nicht davor ein aktives Bewertungsmanagement zu f\u00fchren und sehen Sie die nicht vollst\u00e4ndig Positiven Bewertungen als M\u00f6glichkeit zur Verbesserung. Wachsen Sie daran und reagieren Sie auf Bewertungen \u2013 auf positives wie auch auf negatives Feedback. Ein weiterer Messwert f\u00fcr das Vertrauen (den Trust) in Ihr Unternehmen ist Ihr \u201eSocial-Proof\u201c. Durch die Interaktion auf Social-Media-Kan\u00e4len entsteht Vertrauen. Potentielle Kunden sehen andere, die Ihnen bereits vertrauen und sind somit ein nicht zu untersch\u00e4tzender Aspekt der vertrauensbildenden Ma\u00dfnahmen.<\/p>\n\n\n\n
Die oben genannten Ma\u00dfnahmen greifen bereits einen gro\u00dfen Teil des Lead-Funnels ab. Sie m\u00f6chten nun aber konkreter werden und den Besucher zu seinem Ziel f\u00fchren. Je spitzer der Funnel wird, desto konkreter werden Ihre Leads. Ist aber Ihre Zielgruppe unklar oder sehr weit gegriffen, so wird es schwer, die wirklich relevanten Leads herauszufiltern. Die breite Masse an Besuchern f\u00fchrt leider nicht zwingend zu einer h\u00f6heren Conversion, daher ist eine klare Analyse Ihrer Zielgruppe unabdingbar. Passt Ihr Content zu Ihrer Zielgruppe. Findet die Zielgruppe, die Sie ansprechen m\u00f6chten die Inhalte auf Ihrer Seite? Wenn ja, dann haben Sie ihr System bereits Ihrer Zielgruppe angepasst. Mangelt es jedoch an Conversions, so sollten Sie pr\u00fcfen, ob Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Ziele klar definiert haben.<\/p>\n\n\n\n
Remarketing ist eines der m\u00e4chtigsten Marketinginstrumente. Hat ein Besucher bereits die gew\u00fcnschte Landingpage besucht, so befindet er sich in Ihrem \u201eRemarketing-Silo\u201c. Diese Besucher sind h\u00f6chstwahrscheinlich sehr relevante und wertvolle Leads und es bietet sich daher an, diese Besucher erneut an Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder an Ihr Produkt zu erinnern. Dies geschieht auf unterschiedlichen Wegen. Einige M\u00f6glichkeiten sind an der Stelle:<\/p>\n\n\n\n
Beachten Sie beim Remarketing besonders den Datenschutz und achten Sie besonders im B2B Bereich auf das sogenannte Frequency Capping um die potentiellen Leads nicht mit Werbung zu \u00fcberreizen.<\/p>\n\n\n\n
Erg\u00e4nzend zum allgemeinen Remarketing empfiehlt sich dynamischer Content. Dieser ist mittlerweile relativ einfach zu erstellen. Dies geschieht teilweise automatisiert durch das CMS. Durch dynamischen Content lassen sich personalisierte Inhalte generieren, die den Besucher direkt ansprechen und so f\u00fcr eine pers\u00f6nliche Bindung sorgen. Bereits bekannte Nutzer lassen sich so deutlich schneller zum Ziel f\u00fchren als neue Besucher, deren Intention noch zu unklar ist.<\/p>\n\n\n\n
\u00dcberdenken Sie stets, was Sie erreichen m\u00f6chten und wie Ihre Zielgruppe aussieht. Passen diese Gesichtspunkte nicht zu Ihrem Angebot, so wird sich die Conversionrate kaum steigern lassen, da die Nutzer im unteren Bereich Ihres Conversion Trichters nicht gl\u00fccklich werden und somit nicht konvertieren. Wie k\u00f6nnen Sie Ihr Angebot vielleicht anders aufbereiten? K\u00f6nnen Sie einen Mehrwert gegen\u00fcber Ihrem Wettbewerber bieten? Manchmal reichen bereits kleine Anpassungen des Angebotes um die Conversionrate zu steigern.<\/p>\n\n\n\n
Wie bereits beschrieben ist die Optimierung der Conversionrate auch im B2B Bereich ein stetiger Prozess. Bed\u00fcrfnisse und Ziele \u00e4ndern sich mit der Zeit und somit sollte auch Ihr System sich dem Lauf der Zeit anpassen. Durch gezieltes Testing, zum Beispiel durch A\/B Tests k\u00f6nnen Sie zum Beispiel pr\u00fcfen, welches Layout f\u00fcr eine Landingpage zielf\u00fchrender ist. Zielgerichtete Tests basieren auf Daten, die gesammelt wurden. Machen Sie Seiten mit besonders hohen Absprungraten ausfindig und analysieren Sie diese auf Ihre Customer Journey. Haben Sie eine Vermutung, wodurch die hohe Absprungrate zustande kommt, so erstellen Sie eine zweite, optimierte Variante der Seite und testen Sie diese \u00fcber einen gewissen Zeitraum. Dokumentieren Sie Ihre Anpassungen um sp\u00e4ter R\u00fcckschl\u00fcsse \u00fcber den Erfolg der \u00c4nderungen zu ziehen und beachten Sie, dass Sie sich stets auf einen Aspekt konzentrieren. Bei zu mehreren Anpassungen wird auch Ihr A\/B Test nicht mehr aufschlussreich sein, da sie im Nachgang nicht mehr nachvollziehen k\u00f6nnen, welche \u00c4nderung eine Verbesserung der Conversionrate erzielt hat.<\/p>\n\n\n\n
Testing und Controlling ist ein stetiger Kreislauf. Zu Beginn eines jeden Tests steht die Ist-Analyse. Wo stehen Sie? Welche Problematiken erkennen Sie und was m\u00f6chten Sie optimieren? Stellen Sie im Anschluss eine Ma\u00dfnahmenplanung auf. Wie m\u00f6chten Sie Ihre (neuen) Ziele erreichen und mit welchen Mitteln oder Tools gelangen Sie zum Ziel? Schlie\u00dflich folgt das Controlling. Haben Sie Ihre Ziele erreicht? Wenn ja, dann setzen Sie sich neue Ziele. Stehen Sie noch vor der Erreichung Ihrer Ursprungs-Ziele gilt es zu analysieren, warum diese nicht erreicht wurden.<\/p>\n\n\n\n
Conversionrate Optimierung im B2B Business braucht Zeit. Handeln Sie nicht \u00fcberst\u00fcrzt und belegen Sie Ihre Ma\u00dfnahmen mit Daten um Schlussfolgerungen ziehen zu k\u00f6nnen. Gehen Sie strategisch vor und nehmen Sie sich nicht alle Multiplikatoren auf einmal vor. Suchen Sie sich Unterst\u00fctzung bei Anpassungen, die Sie zu viel Zeit oder Ressourcen kosten und nehmen Sie sich kleine Ziele vor. Damit stellt sich schnell ein messbarer Erfolg ein, der zu weiteren Tests und Optimierungen motiviert.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Die Conversionrate ist eine der wichtigsten Key Performance Indicators eines Systems. Conversions k\u00f6nnen branchenabh\u00e4ngig variieren und reichen von einer Kontaktanfrage bis hin zu einem klassischen Verkauf. Wir haben Ihnen einige Ma\u00dfnahmen zur Conversionrate Optimierung (CRO) im B2B Business zusammengestellt, die auf die Optimierung der Anzahl der generierten Leads abzielt. <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":293,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[20,22,21],"tags":[40,38,39,37],"class_list":["post-286","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-e-commerce","category-online-marketing","category-websites","tag-b2b","tag-conversionrate","tag-conversionrate-optimierung","tag-cro"],"acf":[],"yoast_head":"\n